A Vantagem Competitiva de uma empresa está no CONJUNTO DE FATORES DURADOUROS QUE AGREGAM VALOR AS PRODUTOS E AÇÕES DE MARKETING, QUE SÃO PERCEBIDOS PELOS CLIENTES E QUE DIFERENCIAM A ORGANIZAÇÃO DOS SEUS CONCORRENTES.
Considerando que Marketing Promocional é uma ação com o objetivo de elevar a percepção de VALOR dos clientes em relação à empresa, por meio de ofertas de redução de preços, programas de fidelização estruturados e outras ações motivacionais de compras e consumo, temos na definição acima os seguintes pontos:
A atividade promocional deve ter um conceito forte e duradouro, ou seja, qual o posicionamento e objetivos das ações promocionais, sobre o qual falaremos em outra oportunidade.
Que métodos serão aplicados para alcançar os objetivos.
Quais controles serão utilizados para avaliação dos resultados.
Agora vamos ao conceito de VALOR dentro dos aspectos de Marketing:
É AQUILO QUE OS CLIENTES CONSIDERAM IMPORTANTE PARA JUSTIFICAR SUA DECISÃO DE COMPRA EM UM DETERMINADO TEMPO, NO LUGAR CERTO, COM A QUALIDADE DESEJADA E COM AS INFORMAÇÕES CLARAS E CORRETAS.
Se os clientes perceberem estes pontos então o sucesso das promoções estará garantido e os dirigentes de marketing deverão verificar quais os pontos de VALOR PERCEBIDO. Os principais fatores de controles são:
As vendas ocorridas no período promocional e pós promocional.
A variação do ticket médio.
A variação do número de clientes.
Isto mostra se o conteúdo da ação promocional causou motivação nos clientes para comprar e desfrutar do SENTIMENTO POSITIVO DE RECOMPENSA pelos produtos que compraram e pelo preço que pagaram.
Este sentimento positivo de recompensa vai levar os clientes do supermercado a um processo de fidelização – FATOR DURADOURO – e à empresa e elevarem seu nível de credibilidade em relação ao que a empresa oferece para melhorar sua economia e qualidade de vida.
Praticar atuar com Vantagem Competitiva deve-se ressaltar a importância do binômio VENDAS E IMAGEM e considerar que o Marketing Promocional aumenta o valor de ambos por meio das ações aplicadas e isto pressupõe uma comunicação interativa com o público-alvo.
Agora podemos responder a questão: QUAL O VALOR DAS AÇÕES PROMOCIONAIS?
O Marketing Promocional prevê vantagens financeiras e emocionais para consumidores e deve utilizar ferramentas de pesquisa existentes para obter as respostas de aumento de vendas e satisfação dos clientes.
As ações promocionais que agregam VALOR para os clientes são:
1. Apresentação do produto/serviço.
2. Ofertas de preço.
3. Ofertas não-monetárias (serviços, vantagens extras etc.).
4. Distribuição de prêmios e brindes.
5. Incentivos e ações de fidelização.
6. Eventos promocionais estruturados e permanentes.
Mas o importante é que este conjunto seja duradouro e presente nas ações de marketing promocional, de forma permanente.
Estas práticas inteligentes levarão os gestores da área promocional a:
ENTENDEREM QUE AS AÇÕES PROMOCIONAIS ELEVAM A VANTAGEM COMPETITIVA PELO VALOR PERCEBIDO PELOS CLIENTES EM RELAÇÃO ÀS OUTRAS ALTERNATIVAS DE COMPRA.
Concluindo, podemos dizer que sempre que a mudança de um cliente para outro supermercado se deve ao fato que a nova escolha apresenta um VALOR PERCEBIDO maior e melhor que a situação anterior.